Haben Künstler*innen Zielgruppen?26.08.2024
Kunst ist frei und unabhängig. Dementsprechend sollte das künstlerische Werk an erster Stelle den Ideen, Vorstellungen und Qualitätsansprüchen seiner Produzent*innen entsprechen. Erst wenn der Werkprozess abgeschlossen ist und die Kunst das Atelier verlassen hat, gilt es Ausstellungen zu realisieren und sie der Öffentlichkeit zu präsentieren. Denn wer das Ziel hat, von seiner Kunst zu leben, muss Käufer*innen gewinnen. Doch an diesem Punkt liegt bei vielen Künstler*innen eine Schwachstelle. Fragt man, wer ihre Zielgruppe ist, lautet die Antwort in den meisten Fällen „alle“. Eine bedenkenswerte Aussage, denn hinter dem Wort „alle“ verbirgt sich ganz offensichtlich Unverständnis. Es zeigt eine Unkenntnis oder gar eine Gleichgültigkeit dem Thema gegenüber und es verdeutlicht, dass sich viele noch nicht mit der Fragestellung der Zielgruppe auseinandergesetzt haben. Künstler*innen, die von ihrer Kunst leben wollen, die sich Umsätze, Verkäufe und dementsprechend auch Käufer*innen wünschen, sollten diese Haltung überdenken und sich dafür öffnen, ihre Zielgruppe kennenzulernen. Denn ja, jede Künstlerin und jeder Künstler hat eine spezifische Zielgruppe, die es zu entdecken gilt. Und dieses Thema, das auf den ersten Blick so mühsam und unverständlich erscheint, kann, sobald man sich ihm angenähert hat, durchaus interessant und vor allen Dingen auch erfolgversprechend sein.
Die Zielgruppe „alle“ beinhaltet, gut versteckt, vielleicht auch den Wunsch nach einer Galerie. Die potenziellen Kund*innen der Künstler*innen sind vielgestaltig, und selbstverständlich gehören auch Kunstvermittler*innen wie Galerist*innen, Art Consultants, Kurator*innen und Kunstkritiker*innen dazu. Eine Möglichkeit, Kunstvermittler*innen zu erreichen, ist z. B. die Arbeit in einer Künstler*innengruppe. Durch die Aufmerksamkeit, die die Gruppe erhält oder erhalten hat, haben manche Künstler*innen bereits Galerien gefunden. Ebenso verhält es sich mit selbst organisierten Ausstellungen in Ateliers, in Produzentengalerien oder Off-Räumen, auf Messen für Künstler*innen etc. All das sind Selbstmarketingaktivitäten und gute Möglichkeiten, auch die Zielgruppe der Kunstvermittler*innen auf sich aufmerksam zu machen, was in der Folge durchaus auch zu einer Zusammenarbeit führen kann.
Aber schauen wir noch einmal über den Tellerrand der Kunst hinaus. Was genau ist eigentlich eine Zielgruppe? Was beschreibt meine Zielgruppe, was macht sie aus und welche Merkmale, Kriterien und Eigenschaften sollte sie mit sich bringen, um an meiner Kunst Gefallen zu finden, um sie zu verstehen und um sie bezahlen zu können? „Unter einer Zielgruppe (englisch target audience) versteht man im Marketing eine bestimmte Menge von Marktteilnehmern, die auf kommunikationspolitische Maßnahmen homogener reagieren als der Gesamtmarkt“, heißt es auf Wikipedia. Eine Zielgruppe beschreibt demnach eine Gruppe von Menschen mit ähnlichen Interessen, Werten und Bedürfnissen. Je genauer du weißt, welche Vorlieben deine potenziellen Kund*innen haben, desto gezielter kannst du sie ansprechen und desto leichter kannst du sie überzeugen, sich für dein Angebot zu interessieren. Durch die Analyse deiner Zielgruppe ist es möglich, potenzielle Käufer*innen zu definieren, um ihnen dann, in einem nächsten Schritt, deutlich zu machen, dass sie durch dein Angebot ihren eigenen Wünschen, Werten und Zielen näherkommen können. Oder um es mit den Worten der Sängerin und Autorin Judith Holofernes zu sagen: „Es geht nicht darum, milde Sympathien in möglichst vielen Leuten zu wecken, sondern es geht darum, die Leute zu finden, die das, was ich mache, wirklich lieben.“
SO GENZE ICH MEINE ZIELGUPPE EIN
Jeder Mensch ist einzigartig und möchte gerne auch genauso behandelt werden. Das ist allerdings nicht möglich, wenn man eine größere Zielgruppe erreichen will. In diesem Fall ist es nicht realisierbar, jede Person mit all ihren Interessen, Motivationen und Werten persönlich anzusprechen. Da sich Kund*innen bezüglich ihrer Wünsche jedoch oft ähneln, können Personen mit den gleichen Merkmalen zu einer Gruppe zusammengefasst werden und dabei trotzdem den Eindruck haben, dass sie individuell angesprochen werden. Und genau das passiert, wenn man Zielgruppen definiert und die Eigenschaften der eigenen Zielgruppe herausarbeitet. Das bedeutet, in der Gesamtheit aller potenziellen Kund*innen einzelne Gruppen zu identifizieren, in denen die Gruppenmitglieder identische kaufrelevante Merkmale haben und damit wahrscheinlich das gleiche Kaufverhalten zeigen. Das wiederum hilft, Kund*innen bei der Akquise so anzusprechen, dass sie sich gesehen und persönlich angesprochen fühlen.
Je genauer du deine Zielgruppe kennst, desto direkter kannst du sie ansprechen. Du kannst ihre Wünsche erahnen und sie mit deinem Angebot erfüllen. Du weißt, was sie mögen, warum sie es mögen, und du kannst dir damit sicher sein, dass dein Werk ein Volltreffer für sie ist. Genauso weißt du, wie und in welcher Tonalität du deine Zielgruppe ansprichst. Ob du sie duzt oder siezt, ob die Sprache eher lässig oder förmlich ist und ob ihr auf den gelungenen Verkaufsabschluss lieber mit einem Ingwerwasser, einem Bier oder mit einem Glas Champagner anstoßt. Du kennst deine Zielgruppe so genau, dass du dir sicher bist, dass du sie mit deiner Anfrage nicht belästigst, sondern im Gegenteil, dass sie dein Angebot und deine Akquise als bereichernd empfindet. Dass sie sich darüber freut und sowohl den Kontakt zu dir als auch dein Werk als Gewinn in ihrem Leben erkennt. Die große Frage, die sich an dieser Stelle stellt, ist einzig: Wie finde ich meine Zielgruppe?